12博国际备用网址联通永乐分道扬镳 运营商家电卖场竞争升温

作者: admin 分类: 永乐国际官网 发布时间: 2021-01-17 23:22

  2006年1月16日,上海多家媒体爆料:永乐新闻发言人黄建平称与中国联通在CDMA手机销售的近4年合作已经全部结束,并将转与中国移动合作。 尽管事后黄建平发表声明否认了这个说法,但是当记者走访永乐在沪的多数门店时发现,永乐确实在大规模地推广中国移动的系列套餐,而在柜台上,CDMA手机早已不见踪影。12博国际备用网址 随着手机市场的竞争,运营商介入手机销售与家电连锁卖场进行合作的方式越来越引人关注,在即将到来的3G前夕,这种势头更是看涨,中国移动、中国联通等各大运营商为扩大其用户数量又纷纷抢滩家电连锁卖场。运营商与家电连锁卖场之间是合作的关系,而两大阵营内部又存在激烈的竞争,CDMA用户的大量增加就意味着移动GSM用户的减少;同样如果联通失去了永乐,就意味着移动将得到与永乐合作的机会。 中国联通与永乐近4年的亲密合作就这样黯然失色,其原因究竟何在?这背后究竟有着怎样的利益纠葛?而移动运营商与家电连锁卖场之间的合作又发生着怎样的改变?

  2005年12月19日,国美与中国联通签订了战略合作协议,确定国美成为联通集团在全国的业务代理,中国联通将在国美全国各门店开设营业厅。20几天后,国美与中国联通联合举办 “手机高峰会”,联通从自有渠道采购的数万部CDMA手机,于国美网点中全面展开销售。 国美总部新闻主管胡云涛在接受本刊记者采访时称,中国联通营业厅进驻国美卖场,将为用户提供包括从手机购买、卡号赠送、套餐签订到手机维修的一站式服务。而早在去年,苏宁电器就已与中国移动签订了合作协议,使中国移动营业厅现身各大苏宁电器卖场中,实现了终端与运营商的联网。 胡云涛告诉记者,国美与中国联通的各种合作从2004年就已在全国各地密切进行,只是当时还没有如此从点到面深入。2005年56亿元的手机销售额,进一步加强了国美与运营商全面合作的决心。这样一来,国美的运营成本大幅降低,而联通的销售渠道也更加灵活。当双方在资源整合和利益分布上都找到了平衡点时,这种合作关系就水到渠成了。 国美与中国联通如此高调的全面合作,是否直接导致了总部在上海的永乐与上海联通的分道扬镳?本刊记者在上海的永乐门店了解到,早在几个月前,永乐就已全面停止了联通CDMA手机的销售。一些用户也表示,使用CDMA手机,虽然手机是免费或低价的,但手机损坏、更换都要自己掏钱,协议规定通话费要达到一定金额,在经历了漫长的“被套牢”时间后,套餐一旦到期便不会再使用CDMA手机。 黄建平在接受本刊记者采访时则表示,联通的CDMA套餐业务一直在不断萎缩。现在永乐与联通是一种“线下的合作,不摆在台面上”。而中国移动是手机市场上的老大,为了增加终端销售,达到共赢目的,双方将在今后展开更深层次的合作。 中国联通总裁尚冰也看好这种合作方式,“卖场作为零售联销的新发展模式,已经在电子产品销售中发挥巨大作用,而家电零售商经营手机终端产品所取得的市场份额也越来越大。” 本刊记者通过国美上海长宁商城负责人了解到,中国移动的套餐推广活动早在去年就已经开始,只是每隔一段时间,卖场都会推出不同的新活动。从去年底起,用户在永乐的任何一家门店中参加移动38套餐或88套餐,都可以购买特价手机和指定的特价家电产品。 一位专注于通信产业的金融分析师告诉《IT时代周刊》记者,目前联通CDMA用户的增长呈下滑趋势,全国绝对新增数量目前每月只有20余万,完全低于初期发展时每月新增上百万用户的水平。永乐与联通CDMA采用的是话费分成的合作模式,永乐取得的利益和CDMA新增用户直接相关,当联通新增CDMA用户数目屡创新低时,永乐放弃与联通的合作是自然的,而联通与国美的合作则是分手的导火索。虽然永乐电器的渠道一直是联通CDMA销售的重要组成部分,但与国美的合作对联通意义重大。家电连锁卖场具有十分明显的用户聚集效应,国美巨大的销售网络,对联通用户增长量的长期发展有极大的促进作用。

  时间回到2002年6月,当时中国联通正在全国推广CDMA手机,而上海原定全年发展700万CDMA用户的目标,半年内仅完成100余万户,巨大的手机库存压力令联通一筹莫展。 与此同时,因家电竞争造成毛利率低下的永乐,也在积极探索销售资源的新利润点。永乐迅速抓住时机,一个月后,在获得摩托罗拉200元/台的销售补贴后,永乐以每台1000元的价格一次性买断摩托罗拉V8068手机2万台,并以每台799元的超低价格(市场价格1980元),联通CDMA网络,免两年月租费1200元的方式进行销售,线分钟。此举打破了CDMA销售困局。此后永乐与联通达成广泛协议,永乐用批量低价购进CDMA手机,并一定量的话费进行销售,联通则把话费利润与永乐进行分成,出现了“网络+手机”转型为“网络+话费+给经销商代理费”的“上海模式”,并在今后的业界得到广泛推广和应用,永乐也成为中国联通的重要销售渠道,并带动了GSM手机的销售,成为上海手机销售市场的霸主。 永乐董事长陈晓表示,“联通也明白,手机是一种特殊商品,不仅取决于产品本身的价格,还取决于通话费。要启动市场,必须同时在产品价格和通线月,永乐向上海联通买断1000万小时本地通话时间进行促销,并承诺从9月1日起的100天内付清费用,将未来的收益与联通分成。至此,永乐摇身一变,由家电零售商进而扮演起虚拟电信运营商的角色。 一位知情人士告诉本刊记者,以一部价格2000元的CDMA手机为例,永乐可以在每个用户那里得到2500元以上的预期收益。有媒体报道显示,2003年永乐得到的话费分成利润在一亿元左右,占其总利润的一半。 2004年6月,永乐买断联通1亿分钟线种规格打包上市,使每分钟线元,破坏了“话费政策由运营商制订、零售商执行”的游戏规则,引发联通强烈不满,双方良好关系迅速逆转。而2005年1月,曾为CDMA推广立下汗马功劳的上海联通副总经理陈刚又转入永乐,这为双方本已微妙的关系带来新的不确定性因素。 与此同时,联通CDMA在全国范围内的发展一直不如人意。12博国际备用网址中国联通2005年上半年公布的业绩显示,其CDMA在移动电线亿元。相比之下,专注于GSM业务的移动发展则一直比较稳定。当中国联通为进一步拓展销售渠道,与广泛分布于全国400多家门店的国美达成全面合作协议之时,永乐不再与中国联通续签合约,转而加强与中国移动的合作。 一位永乐电器高层向本刊记者表示,“网络运营商与渠道销售商的关系是非常微妙的,在以利润为前提的情况下,行业间没有永远的朋友,也没有永远的敌人。谁又能保证,中国联通在与国美签订协议后的第2天,不与永乐电器的老总会面呢?”

  面对即将到来的3G变革时代,为体现个性和多样化服务,运营商定制的主导地位必将形成。这无疑会对家电连锁卖场的手机直供模式带来一定的冲击。 上海联通网络运营部一人士透露,国美能否保障后续服务执行还是一个未知数,双方也没有对国美将给CDMA手机销售带来的增长额作预测。 国美销售人员需要在销售手机终端的同时,向用户详细介绍CDMA的套餐情况,一旦3G业务启动,套餐服务将更复杂,销售人员是否可以适应“卖服务”的工作? 信产部电信研究院通信政策研究所所长陈金桥告诉本刊记者,在目前的情况下,家电连锁卖场应该利用比较好的时机,增强服务建设和销售人员的培训。大型连锁店的老板都认识到,连锁的成败在于管理,管理的基础是人员素质。因此针对店员的培训、管理层的管理咨询,非常重要,不让这种合作方式在最终环节出错。 但是国内这些家电连锁卖场与运营商的销售合作,只是一种渠道合作,在整个产业链还是一种小范围的合作,其实还有更多的合作空间,双方并没有找到真正的合作方式。 而在移动和联通之间的竞争、永乐和国美之间的竞争这两对交杂的竞争背后,反映出目前我国移动运营市场渠道变革正在不断深化。这种竞争也将会从早先单一的资费竞争,演变成为包括终端产品、自身业务、拓展渠道乃至整个产业链的全面竞争,谁也说不准在什么时候会出现更好的合作模式来取而代之。(c001)

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